Tagged: Маркетинг

Пирамида потребностей Маслоу. Практическое применение в маркетинге.

Пирамида потребностей Маслоу. Практическое применение в маркетинге.

В одной из наших статей, мы рассказали базовые понятия пирамиды потребностей Маслоу. В этой статье, мы хотим расширить кругозор наших читателей, и показать как в маркетинге данная концепция может найти практическое применение.

Маркетинг. Рассмотрим на примере. Представьте себе свою целевую аудиторию, кто это?

Если ваши клиенты это студенты с очень маленьким достатком, а продукт у вас бюджетный, то клиенты в большинстве случаев находится на первом базовом уровне в пирамиде потребностей Маслоу, поэтому и говорить в коммуникациях вам нужно о конкретных выгодах, например, «обед за 100 рублей», «крепкие джинсы за 999 рублей».

Пускай вы хотите продавать дорогие молодежные ботинки, то ваши клиенты — это студенты из обеспеченных семей. Такие люди находятся на уровне потребности в признании. И именно на этом вы «сыграете» в маркетинговых коммуникациях, наподобие «Стань самым модным в шузах за 15000 рублей».

Если ваши клиенты – состоятельные женщины «за 35», то нужно работать с их потребностями в любви и семье (например «с этими джинсами вас полюбят», «найди вторую половинку в нашей шляпке»), если женщина одинока. Если у женщины есть семья, то либо она спускается на уровень безопасности, где мы продаем «безопасную еду», «лекарства, которые лечат». Есть вариант, когда у женщины уже есть семья и у нее появляется потребность в признании, тут мы должны работать уже иначе, предлагая «кольцо для лучших», «apple не для всех», всячески подчеркивая особый статус клиента.

Итак, дорогие читатели, пирамида потребностей Маслоу поможет вам составить правильное предложение для той или иной целевой аудитории.

Пирамида Маслоу — иерархия потребностей.

Пирамида Маслоу — это успешная попытка известного одноименного психолога и гуманиста разделить потребности человека на уровни, выяснить зависимости и иерархию. На сегодняшний день Пирамида Маслоу используется повсеместно. Очень часто эту концепцию используют маркетологи, работая с целевой аудиторией, еще более часто этими идеями пользуются менеджеры по персоналу HR (в статье Как ставить задачу сотруднику мы упоминали о применимости идей Абрахама Маслоу).

Итак давайте рассмотрим что современные специалисты маркетинга и HR понимают под так называемой пирамидой потребностей.

Пирамида потребностей Маслоу

Взгляните на схему, она представляет из себя пирамиду, разделенную на 5 уровней. Чем выше уровень, тем более нематериальные потребности в этот уровень входят. Рассмотрим каждый уровень отдельно, начиная с основания пирамиды:

1. Красный уровень. Физиологические потребности (из называют еще гигиеной личности). Это самые базовые и необходимые для обеспечения жизнедеятельности человека потребности, можно сказать, минимальный набор для выживания. Сюда входят: питание, вода, секс, сон, отдых. Не случайно в Пирамиде Маслоу физиологические потребности находятся в основании, потому как без этих базовых потребностей человек просто не может жить.

2. Оранжевый уровень. Потребность безопасности. Это потребности более высокого уровня, в частности это здоровое тело, работа, наличие денег или других ресурсов, наличие личных моральных ценностей и семья. На этом этапе находится очень большое количество людей. По большому счету, для того чтобы прожить жизнь как миллионы других этих потребностей будет достаточно.

3. Желтый уровень. Потребность в принадлежности и любви. Здесь человек хочет обрести дружбу, семью, любовь. Это пожалуй самый высокий уровень потребностей для большинства людей нашей планеты. Очень многие считают что семья + деньги + безопасность это и есть смысл жизни. Очень мало людей двигаются далее, потому что это сложно и требует огромной работы над собой.

4. Зеленый уровень. Потребность в признании. Это потребность высокого уровня. Желание быть выдающимся, известным или авторитетным двигает людей совершать большие дела и буквально «сворачивать горы». На этом уровне человек добивается уважения к себе, но при этом начинает уважать и понимать других людей. Людей находящихся на этом уровне можно назвать дипломатами, они и себя в обиду не дадут, и других никогда не обидят. По утверждению Маслоу этот уровень занимают очень достойные люди, которые много достигают в жизни.

5. Фиолетовый уровень. Самопознание. Это высший пилотаж для личности. На этому уровне пирамиды Маслоу находятся люди, креативные, спонтанные, которые берут на себя ответственность за решения. Главное отличие этих людей — они никогда никого не осуждают, и любые неприятные факты и сложившиеся ситуации, готовы легко принимать. По мнению Маслоу таких людей на земле менее 2х процентов.

Пирамида потребностей Маслоу. Применение в маркетинге.

Бизнес идея. Аутсорс по сбору обратной связи от клиентов.

Бизнес идея. Аутсорс по сбору обратной связи от клиентов.В сегодняшних реалиях высококонкурентного бизнеса любой предприниматель понимает что клиенты — это актив, который приносит прибыль. И если перестать общаться с клиентами, то вскоре и бизнес можно будет хоронить. В качестве бизнес-идеи рассматриваем оказание услуг по прозвону клиентов и сбору обратной связи. Любой предприниматель знает что критика гораздо важнее лестных отзывов, поэтому с критическими отзывами можно и нужно работать, брать их к сведению и именно на основе критики совершенствовать сервис.

К написанию этой бизнес-идеи сподвигла необходимость часто обзванивать клиентов для сбора обратной связи. Очень часто эту задачу поручают менеджеру, но это снижает его эффективность и деморализует, потому что часто во время сбора отзывов приходится слышать не лестные слова от клиентов. А ведь как было сказано выше, именно критика является конструктивными предложениями к усовершенствованию бизнеса.

Делая прозвон обязательно записывайте все разговоры (это можно сделать простым смартфоном с соответствующим приложением), фиксируйте положительный или отрицательный отзыв, и если работаете с отрицательным отзывом обязательно выясните по какой причине человек остался не доволен, также уточняйте помог ли специалист компании разрешить проблему или сам был проблемой. Из записанного формируйте список доработок для бизнеса и в виде рекомендаций и статистики «продавайте» результат своих услуг.

При базовой реализации бизнес-идеи (на первое время, для проверки гипотезы) от вас потребуется:

  1. Три телефона и три сим-карты основных операторов России (МТС, Билайн, Мегафон)
  2. Пропишите скрипты переговоров на листе бумаги или в компьютере. Скрипты должны быть готовы заранее, чтобы ваши клиенты не заморачивались на их написание. Продумайте что мы можете узнать прозванивая, почитайте литературу по обратной связи и работе с недовольными отзывами. Обязательно изучите методику NPS-показателей, это поможет вам предоставлять заказчику объективную информацию о лояльности аудитории
  3. Начните поиск клиентов, наработайте отзывы, предоставляя услугу дешево
  4. Ищите клиентов

При масштабировании бизнеса вам нужно будет расширять штат сотрудников и приобретать оборудования (шлюз), чтобы иметь техническую возможность делать больше звонков одновременно.

В качестве более широкой реализации бизнес-идеи, можно добавить услугу тайного покупателя по телефону, с записью разговора. Заказчику в дальнейшем можно предоставить несколько разных записей переговоров с его сотрудниками и с сотрудниками компании-конкурента.

Маркетинг — общие понятия

Что такое маркетинг

В классическом понимании маркетинг — это определение и удовлетворение человеческих и общественных потребностей через продажу или обмен услуг или товара. Маркетингу уже более 100 лет и как сказал Питер Друкер «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами«. Таким образом, именно грамотный маркетинг помогает продавать товары и услуги в сегодняшнем мире сумасшедшей конкуренции

Маркетинг - общие понятияСреди задач маркетинга

  • Поиск целевой аудитории продукта и анализ ее предпочтений и нужд.
  • Анализ и прогнозирование окружающего мира, выявление трендов.
  • Формирование ассортимента, согласно клиентских предпочтений.
  • Формирование и реализация стратегии и тактики рыночного поведения компании.
  • Эмоциональное позиционирование продукта и компании.
  • Маркетинговые коммуникации, сбор и анализ обратной связи от клиентов.
  • Контроль удовлетворенности клиентами услугами и товарами компании

Инструменты маркетинга

Чтобы решать стоящие перед маркетингом задачи, есть несколько групп инструментов, в частности:

  • Инструменты аудита (SWOT анализ, PESTle анализ,  пять сил Портера, Матрица БКГ и многие другие)
  • Принципы исследования и сбора информации (мозговые штурмы, работа фокус-групп, опросы и другое)
  • Аналитические системы (ABC-категорирование товаров, клиентов)
  • Стратегический маркетинг (стратегические сессии, гипотезы позиционирования)
  • Работа с обратной связью (NPC-аналитика, опросы клиентов, и другое)

Это малый список инструментов, которые дает маркетинг для усиления ваших продуктов и компании на конкурентном рынке. На страницах нашего сайта мы будем подробно рассматривать каждый маркетинговый инструмент.